「トップセールスマン」
響きのいい言葉ですが、彼らは言葉の中や仕草に心理術を織り交ぜて営業を行います。
意識せず使う天才肌、勉強して使いこなせるようになった努力肌、様々ですが
この手の手法は数多く存在するのですが、その中でも僕自身が実践し、本当に効果があったものしか書いていません。
代表的な10選をご紹介します。
ちなみに僕はこれを意識してない時と意識している時では売上が倍以上違いました。
俺的10選
メラビアンの法則
「7-38-55のルール」と呼ばれ、俗称として「メラビアンの法則」と呼ばれています。
人はコミュニケーションをとる時、好意をもったり反感をもったりすると思いますが
人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというと実験です。
実験結果
- 話の内容などの言語情報が7%
- 口調や話の早さなどの聴覚情報が38%
- 見た目などの視覚情報が55%
つまり、人は好意や反感を判断するときに視覚からの情報と聴覚からの情報で、大方判断しているということですね。
ただし、「見た目が重要、身だしなみが一番」もしくは「話の内容は実は聞いてないから喋り方のペースやテクニックが2番目に重要」
といった誤った情報をYouTubeの動画やセミナーなどで自信満々に話している人をよくみかけます。
この実験は、あくまでも好感と反感の実験であり、人が営業において決断（買う）や信じるといったコミュニケーションとは、また別のものだと僕は解釈してます。
とはいえ、好意をもたれるほうが、もちろんいいわけですので意識することで好感がもたれやすくなったことは確かです。
ザイアンスの法則
心理学者のロバート・ザイアンスが論文にまとめたもので
初見時は、印象の悪かったものもでも何回も目にしたり、聞いたりしていると
印象の悪かったものでも、いい印象に変化していくというものです。
皆さんも経験あると思うんですが、分かりやすく例をあげます
ザイアンスの法則例
- 苦手だった友達が同じクラスになって毎日会ううちに次第に仲良くなっていた
- 興味もなかったのにCMで目にするたびに、気になる欲しい商品になった
- 選挙運動に興味はなかったが投票にいったとき、その人の選挙運動の印象が強くて投票した
どうでしょう。経験ありませんか？
ミラーリング
類似性の法則でも言われ、同類だと思われると好感をもたれる手法です。
ミラーリング例
相手が気持ち悪くならない範囲で身振り手振りをできるだけ寄せ
相手の脳内に「似ている」と感じさせることが重要です。
YESの法則（小）
法則名は、かわいらしいんですが、中身は恐ろしい内容です。
相手がNOと答えてしまう内容を、NOと言わせる会話の前に小さなYESを積み重ね最終的に
相手がNOと言いにくくなってしまう手法です。
Yesの法則(小)例
今日も暑いですね→YES
本日はお時間大丈夫でしょうか？→YES
以前からお聞きしてましたが、こんなご時世もあってウイルス対策したいとのことでしたよね→YES
我々もそうなんですが、世間の目も厳しいですからね・・・→YES!
お知り合いの業種の方とかも対策されてますからね！→YES！
そうなんですね！それでは例えばお試しという形でこちらを試されてはいかかでしょう→YES!
気にいったら是非採用していただければと思います！→YES‼
とにかく小さなYESの流れを作っていきます。
YESの法則（大）
譲歩していく形で共感や好感をもってもらい
最終的には本来のゴールである提案にもっていく流れを作る話法です。
Yesの法則(大)
こちらをご覧ください。→無理だよこんなの！
そうですよね、皆さんそうおっしゃいます。そこで一番皆さんに使っていただいているプランはこちらになります→おお、これだったら…
最初の提案でいければ儲けもんですし、その後、譲歩してくれたと思ってもらえる流れを作れれば話法成立です。
二者択一の法則
はじめから、コレとコレっ！と決めて営業する手法です。
二者択一の法則例
おなたにピッタリなものが、数多くある中でもベストのものがコレとコレなんです！
どちらがいいですか？
という流れにすることで、どちらかを選ぶしかない空気を作りだします。
お客様の声話法、第三者話法
お客様の声、第三者話法例
先ほど商談させていただいたところでは、〇〇なことがあって大変な目にあったんだよ、と仰っていました。
もし、このような商品があれば防ぐことができたかもしれませんね。
このように、実際に起きたことなどに対処できますよと言うのを第三者の話や経験を混じえて説得力をあげる話法です。
結構勇気のいる話法ですよね。慣れないうちは緊張が表にでてしまうかもしれませんが
経験をつみ自信をもって提案しましょう。
バンドワゴン効果
周りの流行り評判を聞いて判断材料にしてしまうことを利用する手法です。
バンドワゴン効果例
「みんな買っているから」「みんな試してみようと言っているから」
「みんな持っていると言われたから」
つまり、「みんな」「みなさん」など、多くの人がそれを選択していますよという流れや環境をつくりだし販売する手法です。
この手のものは小さなコミュニティーでも発生しやすく、地方にくる健康食品の販売、
YouTube配信者のコミュニティー内でのグッズの販売など、あたかも、みんな使ってる
よ！という環境をつくりだし上手に販売しているのを見かけます。
希少性の原理
どこでも手に入るものは価値が低くて、もうすぐなくなりそうな物は価値が高い
という 感情を抱く現象を利用します。
希少性の原理例
「今だけ限定！」「数量限定！」「限定特価品！」「レアもの入荷しました」
「今しか加入することができません」「今だけサービス中です！」
このような文言を入れることで、限定感を出します。
実際多くの企業やセールスマンは、これで高実績を積み上げています。
最近は、また？と思う人もいるかもしれませんね。
返報性の法則
最近は薄れてしまっている気もしますが、僕の経験上、若い人より少し年配くらいのほうが通用しやすいです。
※若者をディスっているわけじゃありません
この法則は、「受けた恩は恩でかえしたい」「受けた好意は好意でかえしたい」というように
もらいっぱなしで気が引ける状態を作り出す手法です。
返報性の原理例
毎日暑いですけど気をつけてくださいね！っと、ほんの少し顔を出し粗品を渡す営業マンに「いつも顔出してくれて、ありがとねぇ~」という流れ
企業でいうなら「無料お試しキャンペーン」、デパートでいうなら「試食」といった、貰い手がもらいっぱなしを嫌にしてしまう状態をつくりだします。
まとめ
いかかでしたでしょうか？
まだまだ、あるんですがキリがないので
僕が実際実践して効果あったなぁと個人的に思う10選でしたが、需要と暇があれば追記します。
意識して実践しているうちに、この人には、この法則が当てはまりそうだなとか、無意識に身体がお客さんごとに対応を変えていくようになります。
営業マン側は実践していきましょう。またお客さん側は注意していきましょう。
